ABC-analyse: hoe kom je erachter wat het bedrijf het meeste verdient?

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

U kunt bepalen op welke producten en klanten u het meeste verdient, wat en wie u gemakkelijk kunt weigeren, wie u het meest schuldig is en aan wie u.

Dmitry Furye Consultant van het bedrijf Neskuchnye Finansy.

Volgens het Pareto-principe komt 80% van de bedrijfswinsten uit 20% van de goederen. Als je een webshop hebt, verdien je 80% van de winst voor 20% van het assortiment. Laten we het hebben over een methode waarmee u snel en nauwkeurig dezelfde 20% kunt identificeren.

De essentie van ABC-analyse

Neem een kantoorboekhandel. Om het simpel te houden beperken we het assortiment tot 10 stuks.

We krijgen zo'n tafel.

Kantoorboekhandelassortiment voor ABC-analyse

Product	Winst, roebels
Vulpen	150 000
Markeringen	200 000
Geregelde notitieboeken	50 000
Geruite notitieboekjes	45 000
Algemene notitieboeken	30 000
Tekenboeken, A4	15 000
Kladblokken	20 000
Notitieboekjes	5 000
Dagboeken	3 000
etuis	10 000

Dan gaan we in de volgende volgorde te werk:

1. We sorteren de goederen en de winst die ze ons opleveren in aflopende volgorde. U hoeft dit niet handmatig te doen - een slim elektronisch bord doet het vanzelf.
2. We berekenen het aandeel van elk product in de totale winst van het bedrijf - dit is kolom 3 "Aandeel in de totale winst" in de onderstaande tabel.
3. En nu het meest interessante: van product tot product beschouwen we hun totale aandeel in de winst als een cumulatief totaal. Het aandeel van markers dat de eerste plaats innam in termen van winst is 33, 78%. Op de tweede plaats staan vulpennen met 28,41% winst. Samen genereren deze twee producten 66,29% van de winst voor het bedrijf. Enzovoort. Vraag - waarom is het immers al bekend dat het uiteindelijk 100% zal blijken te zijn? En het feit is dat we geïnteresseerd zijn in tussenliggende waarden. We willen immers weten welke goederen 80% van de winst uitmaken en wat de rol is van de rest. Het antwoord staat in de tabel die we hebben gekregen. In de derde kolom zien we het aandeel individuele producten. Maar uit zichzelf zegt ze nog steeds niets. We sorteren producten in groepen op basis van hun totale winstdeling. Het slimme bord berekent dit cumulatieve aandeel in de 4e kolom "Totaal aandeel".
4. En last but not least sorteren we producten in groepen. Alles wat in totaal minder dan of gelijk aan 80% is, behoort tot groep A. Dit zijn de belangrijkste “kostwinners” van het bedrijf. Zodra we de drempel van 80% hebben bereikt, behoort het eerste product, waarvan het totale aandeel in de winst met een deelname groter is dan 80%, tot groep B. In ons voorbeeld zijn dit vierkante notebooks. Ze verhogen het totale aandeel in de totale winst van het bedrijf van 75,76% tot 84,28%. Wanneer het volgende product de totale winstdeling verhoogt tot 95% of meer procent, is dit al het eerste product uit groep C. In ons voorbeeld zijn dit schetsboeken - daarna neemt de totale winstdeling toe tot 96, 59%. Het enige dat overblijft is ook Groep C.

Zoals u kunt zien, maakt de winkel 75, 76% van zijn winst op markers, vulpennen en gelinieerde notitieboekjes. Vierkante notitieboeken, algemene notitieboeken en notitieblokken brengen het bedrijfsleven 17,99% winst. De overige vier posities zijn 6,25%.

In de klassieke versie van de ABC-analyse is de verhouding tussen de groepen A, B en C 80/15/5. 20% van de winst die het bedrijf volgens het Pareto-principe ontvangt van 80% van de goederen, wordt bovendien gedetailleerd in de ABC-analyse - 15/5.

We hebben een andere verhouding - 75, 76/17, 99/6, 25. Het is oké. De realiteit van het bedrijfsleven past niet altijd in de klassiekers. Het belangrijkste is dat het totale bedrag 100% is. Dit is een zelftest.

A + B + C = 100%.

In de klassieke versie: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

In ons voorbeeld: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Dus alles klopt.

Het resultaat van de ABC-analyse

Na de ABC-analyse van het assortiment in termen van omzet of winst, kijken we welke producten het waard zijn om op te focussen. We besteden maximale aandacht aan producten die goed verkopen en het belangrijkste geld naar het bedrijf brengen. Wat te doen met de rest, vooral buitenstaanders die de minste omzet / winst binnenhalen, is een reden om goed na te denken.

We hebben producten gesorteerd in drie groepen:

1. Groep A. Leiders - 80% van de omzet, 20% van de middelen.
2. Groep B. Solide middenboeren - 15% van de omzet, 20-35% van de middelen.
3. Groep C. Buitenstaanders - 5% van de omzet, 50-60% van de middelen.

Informatie over tot welke groep het product behoort, is de basis voor het nemen van beslissingen.

Producten uit groep A dienen altijd op voorraad te zijn. Het goederentekort van groep A is een daling van de omzet. Als resultaat van de ABC-analyse kregen we een kant-en-klare lijst van dergelijke goederen. Deze lijst kan op elk moment worden vergeleken met de huidige situatie. En koop indien nodig de ontbrekende goederen op tijd.

Maar om grote voorraden goederen van groep C aan te leggen - alleen om de winst erin te bevriezen. U kunt goederen uit groep C pijnloos weigeren of op bestelling afleveren. Het is aan de eigenaar om te beslissen of hij een product uit groep C nodig heeft.

Wanneer een ondernemer precies wil weten hoeveel van elk product uit groep A op voorraad moet zijn, is ABC-analyse geen assistent meer. Hiervoor is een aparte tool genaamd XYZ-analyse. Maar dit is een onderwerp voor een apart artikel. Begin in ieder geval met de ABC-analyse.

Het is nuttig om voor twee indicatoren - omzet en winst - een ABC-analyse van het assortiment apart uit te voeren en de resultaten te vergelijken. Een veelvoorkomend geval is dat goederen uit groep A qua omzet naar winst in groep B vallen of zelfs C. Maar goederen uit groep A qua omzet zorgen in ieder geval voor een instroom van geld naar het bedrijf en zijn belangrijk voor dit. Wanneer de eigenaar een dergelijk product heeft geïdentificeerd, is er reden om na te denken. Misschien zijn er manieren om het winstgevender te maken. En als je de goederen van groep C verlaat in termen van winst, dan zijn die van hen die in groep A zijn in termen van inkomsten de laatste.

Als u op beide indicatoren geen ABC-analyse uitvoert, bestaat het gevaar dat u zich op de verkeerde richt. Of weiger een product dat de moeite waard is om te bewaren.

Andere toepassingen voor ABC-analyse

ABC-analyse is niet alleen van toepassing op assortiment. Onlangs deden we dat op basis van inkomsten voor een transportbedrijf. De eigenaar was een loyaliteitsprogramma aan het ontwikkelen en wilde weten wie hij daarin moest opnemen. Hiervoor was informatie nodig hoeveel procent van de omzet elke klant hem opbrengt en hoe klanten verdeeld zijn over de groepen A, B en C.

In dit geval werden de plaatsen van goederen in de tabel ingenomen door klanten en de inkomsten die elk van hen voor het bedrijf oplevert. Zo'n tabel ziet er bijvoorbeeld zo uit (alle namen en aanduidingen zijn fictief, mogelijke toevalligheden met echte zijn willekeurig).

De naam van het bedrijf	Inkomsten, roebels
LLC "Oeral Prostory"	300 000
LLC "Zuid-Oeral Logistiek"	500 000
CJSC "Expertoplossingen"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov PP	70 000
SP Sidorov SS	30 000
JSC "Verse producten"	200 000
Totaal	1 250 000

Na de ABC-analyse ziet de tabel er als volgt uit:

Nu weet de eigenaar aan welke van de klanten hij het meeste geld verdient, welke van hen de middenboer is in termen van de opbrengst die hij aan het bedrijf brengt, en wie de buitenstaander is.

De ondernemer zal het loyaliteitsprogramma aanbieden aan zijn klanten uit groep A, in het behoud waarvan hij het meest geïnteresseerd is. En klanten uit groep B worden met behulp van het loyaliteitsprogramma gestimuleerd om meer bestellingen te doen en naar groep A te gaan. Hij blijft werken met klanten uit groep C. Maar het heeft geen zin om hen deelname aan het loyaliteitsprogramma aan te bieden.

ABC-analyseregels

1. Het is noodzakelijk om een ABC-analyse uit te voeren voor één indicator die in geld kan worden gemeten. Dit kan omzet, winst, aankoopbedrag, debiteuren (alles wat het bedrijf verschuldigd is) of crediteuren (alles wat het bedrijf verschuldigd is) zijn. Alle objecten van ABC-analyse moeten aan cijfers worden gekoppeld: hoeveel omzet of winst elk product of elke klant oplevert, hoeveel het bedrijf verdient van elke leverancier of hoeveel we van elke leverancier kopen, hoeveel vorderingen er op elke debiteur hangen, hoeveel de bedrijf is elke schuldeiser verschuldigd.
2. De objecten van ABC-analyse kunnen individuele goederen of groepen goederen zijn, klantenbestand, leveranciersbestand, debiteurenbestand, crediteurenbestand.
3. ABC-analyse wordt uitgevoerd binnen de grenzen van één richting. Wanneer een bedrijf auto's, onderdelen en reparaties tegelijkertijd verkoopt, zijn dit drie afzonderlijke gebieden. Het heeft geen zin om auto's en reserveonderdelen op één plaat te plaatsen. Dit zijn goederen van verschillende prijsklassen en verbruiksfrequenties: we wisselen om de paar jaar van auto en we kopen veel vaker reserveonderdelen voor auto's. De objecten van ABC-analyse moeten vergelijkbare parameters hebben.
4. Doorgaans wordt een ABC-analyse uitgevoerd om strategische bedrijfsplannen aan te passen. In dergelijke gevallen wordt het eenmaal per jaar gehouden en worden de gegevens elk kwartaal bijgewerkt. Maar als het doel is om de gemiddelde controle te verhogen, kunt u één keer per maand ABC-analyse gebruiken. Met deze benadering kunt u zien hoe managementbeslissingen worden weerspiegeld in de winstverdeling tussen groepen en categorieën.

Conclusie

ABC-analyse is een tool waarmee je producten, klanten, debiteuren en crediteuren kunt sorteren in leiders, middenboeren en buitenstaanders. Ontdek aan wie en wat u het meest verdient, wat en wie u gemakkelijk kunt weigeren, wie u het meest schuldig is en aan wie u.