3 psychologische trucs die je zullen leren om te krijgen wat je wilt

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2024-01-13 02:34

Een fragment uit Nick Kolenda's boek The Persuasion System over verschillende overtuigingstechnieken om je te helpen een positief antwoord op je verzoek te krijgen.

Voet tussen de deur

Deze techniek, gepopulariseerd door Robert Cialdini (Amerikaanse psycholoog - red.), kan een zeer effectief overtuigingsmiddel zijn.

Wanneer u iemand moet overtuigen om aan een nogal lastig verzoek te voldoen, kunt u uw kansen vergroten door eerst om iets niet-belastends te vragen.

Het eerste oppervlakkige verzoek zal waarschijnlijk worden geaccepteerd, en dit zal het onderwerp de indruk geven dat ze u over het algemeen graag willen helpen. Wanneer u zich vervolgens tot hem wendt met een groter verzoek, is de kans groter dat hij ermee instemt om consistent gedrag te behouden. Het weigeren van het tweede verzoek zou in strijd zijn met het vooropgezette idee, en om cognitieve dissonantie te voorkomen en consistentie in gedrag te behouden, zal de proefpersoon het er waarschijnlijk mee eens zijn.

Een klassiek werk dat dit principe beschrijft, zou meer licht op de kwestie kunnen werpen (Freedman & Fraser, 1966). Twee onderzoekers, vermomd als vrijwilligers, probeerden huiseigenaren te overtuigen om gehoor te geven aan een nogal lastig verzoek: het plaatsen van een groot en lelijk verkeersbord 'Driver! Doe voorzichtig!" op hun opritten.

Toen huiseigenaren alleen met dit verzoek werden benaderd, was slechts 17% van de ondervraagden het daarmee eens. En het is waar: weinig mensen zullen instemmen met zo'n vreemd en ongepast verzoek. Dus hoe slaagden de onderzoekers erin om maar liefst 76% van de tweede groep proefpersonen te overtuigen?

Enkele weken voordat ze hen vroegen om dit grote bord te installeren, werd hen gevraagd om een klein bordje "Wees voorzichtig tijdens het rijden" te installeren. Het was helemaal niet moeilijk, dus bijna iedereen was het ermee eens. En dit schijnbaar onbeduidende verzoek maakte huiseigenaren een paar weken later meer geneigd om in te stemmen met een veel groter bord.

Nadat de deelnemers aan het experiment ermee instemden het eerste verzoek te accepteren, ontwikkelden ze een beeld van zichzelf als mensen die veilig rijden belangrijk vinden. Daarom konden ze later, toen hen werd gevraagd een groot bord te plaatsen, niet weigeren om inconsistentie te tonen.

Was "zorg voor veilig rijden" de enige perceptie die huiseigenaren hadden nadat ze hadden ingestemd met een klein verzoek? Wat als het eerste verzoek niet was om veilig te rijden?

Het blijkt dat kleine verzoeken, zelfs niet gerelateerd aan de belangrijkste, de kans op toestemming in de toekomst aanzienlijk vergroten.

In sommige gevallen hebben wetenschappers in het beschreven onderzoek huiseigenaren gevraagd een milieupetitie te ondertekenen of een klein bordje op te hangen met de tekst: "Zorg voor de schoonheid van Californië." Wetenschappers kregen het grootste aantal positieve antwoorden (76%) toen de eerste en volgende verzoeken werden gekoppeld (een klein bordje over veilig rijden, en dan een groot bord erover). Ze slaagden er echter in om maar liefst 50% positieve reacties te verzamelen, zelfs in gevallen waarin het eerste verzoek niets te maken had met het tweede (een handtekening op de petitie of een teken van de schoonheid van Californië, en vervolgens een groot bord voor veilig rijden).

De vermelding van de ecologie en schoonheid van Californië wekte de respondenten niet het belang van veilig rijden op, maar het bracht hen met succes een idee bij van zichzelf als mensen die actief deelnemen aan het openbare leven en gemakkelijk diensten verlenen aan vreemden.

Een lage bal gooien

Naast de hierboven beschreven truc, kun je een andere proberen.

U begint met een klein verzoek dat met toestemming wordt beantwoord en vergroot dat verzoek vervolgens.

Deze techniek, "low ball throwing" genoemd, wordt vaak gebruikt door verkopers. Wellicht bent u zelf slachtoffer geworden van deze tactiek, bijvoorbeeld bij een autodealer, waar het vaak wordt toegepast.

Je hebt net met de verkoper afgesproken over goede voorwaarden voor het kopen van een nieuwe auto, en hij gaat naar zijn werkplek om het papierwerk te halen, en je verheugt je over een fantastisch succesvolle deal. Sterker nog, de beheerder is waarschijnlijk niets aan het uittekenen, maar wacht gewoon een paar minuten om u te laten dromen van een nieuwe auto.

Als deze paar minuten voorbij zijn, komt hij bij je terug met slecht nieuws: de directeur heeft de deal niet goedgekeurd en de prijs van de auto zal $ 500 hoger zijn. Maar tegen die tijd was je al begonnen en had je de eerste toestemming gegeven, en nu ervaar je interne druk die je dwingt om in te stemmen met nieuwe, minder gunstige voorwaarden.

Je hebt je al voorgesteld om in een nieuwe auto te rijden en hebt jezelf toegestaan die echt te willen. Als een poppenspeler die een marionet bestuurt, trok de verkoper aan de touwtjes van cognitieve dissonantie en dwong je praktisch ongunstige voorwaarden te accepteren.

Stel de juiste houding voor

In plaats van een object te provoceren tot bepaald gedrag dat de gewenste congruente toestand zal activeren, kun je het doel bereiken door het object subtiel te beïnvloeden en het in een bepaalde toestand te brengen.

Als hij bijvoorbeeld zelf zegt dat hij in een goede bui is, dan zal zijn gedrag dienovereenkomstig veranderen. Hoe een object uitlokken om zo'n verklaring af te leggen? Veel makkelijker dan je denkt. Als we iemand ontmoeten, vragen we meestal eerst "Hoe gaat het met je?" Het is een sociale norm geworden die iedereen gewend is. Zelfs als iemand de slechtste dag van zijn leven doormaakt, zal hij waarschijnlijk nog steeds een standaardantwoord op deze vraag geven.

Iemand die zegt dat hij 'het goed doet' zal eerder instemmen met het verzoek.

Nadat we dit standaardantwoord hardop hebben uitgesproken, voelen we ons verplicht ons consequent te gedragen, dat wil zeggen, aan het verzoek te voldoen.

Ik weet wat je nu denkt. Je denkt dat we zo gewend zijn om "goed" en "uitstekend" te antwoorden dat deze woorden automatisch worden uitgesproken en niets meer betekenen, ze hebben hun kracht verloren en kunnen onze toestand niet langer beïnvloeden, laat staan ons gedrag en onze neiging om verzoeken in te willigen.

Geloof het of niet, onderzoek suggereert anders. In een experiment gewijd aan deze techniek (Howard, 1990), belde de wetenschapper inwoners van Texas en vroeg of ze ermee instemden dat een vertegenwoordiger van een anti-hongerorganisatie naar hen toe zou komen en hen wat koekjes zou verkopen.

Toen hij alleen deze vraag stelde, was slechts 18% van de respondenten het daarmee eens. Maar onder degenen aan wie voor het eerst werd gevraagd: "Hoe voel je je vandaag?" en degenen die positief antwoordden (“goed” of “geweldig”), was het percentage van degenen die het ermee eens waren bijna twee keer zo hoog (32%). In dit geval waren de deelnemers aan de enquête het eerder eens, omdat ze de behoefte voelden om hun positieve stelling daadwerkelijk te onderbouwen.

Conclusie: de volgende keer dat een politieagent u aanhoudt om uw documenten te controleren, vraagt u hem: "Hoe gaat het met u?"

Als je wilt dat een object een bepaalde houding heeft, moet je ervoor zorgen dat het zich gedraagt op een manier die overeenkomt met die houding. Als het je lukt om het gewenste gedrag uit te lokken, zal het object cognitieve dissonantie ervaren en zijn interne toestand in overeenstemming willen brengen met het gedrag.

Bovenstaande technieken helpen hierbij. U kunt meer te weten komen over andere psychologische manoeuvres en kenmerken van menselijk gedrag in het boek van Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."