De kunst van het overtuigen: 7 geheimen van een gijzelingsonderhandelaar en reddingsspecialist

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Debat is geen oorlog. Het ligt in uw macht om een dergelijke oplossing te vinden, zodat iedereen krijgt wat hij wil en tevreden blijft.

1. Wees niet eerlijk

Eerlijkheid en eerlijkheid zijn prachtige eigenschappen. Maar als je ze ten volle gebruikt in een argument, kan je tegenstander vinden dat je te assertief en onbeschoft bent.

Als je niet luistert, geen wederzijds begrip zoekt en jezelf niet in de schoenen van de ander wilt verplaatsen, kan een gemakkelijk oplosbaar probleem een echte strijd worden. Maar je wilt geen oorlog beginnen. Wees daarom beleefd en voorzichtig in uw uitingen.

Chris Voss-boekschrijver, voormalig FBI-onderhandelaar en specialist in het redden van gijzelaars

“Ik ben een oprecht en eerlijk persoon. Ik zal open en eerlijk spreken omdat ik wil dat mensen eerlijk en open met mij praten. Denk het niet. Een andere persoon kan uw eerlijkheid als hard en agressief ervaren. Als het mij lijkt dat mijn directe en eerlijke benadering als een aanval kan worden ervaren, zal ik proberen mijn tegenstander te misleiden en me te concentreren op het oplossen van het probleem. De gesprekspartner zal dus niet het gevoel hebben dat ik hem aanval.

Onderhandelingsboeken adviseren je vaak om meteen ter zake te komen. Maar ze schrijven daar niet dat een dergelijke tactiek als een aanval kan worden beschouwd. Je kunt beter langzamer gaan. Glimlach. Spreek op een vriendelijke en rustige manier.

2. Probeer niet altijd ‘ja’ te antwoorden

Je hebt waarschijnlijk wel eens van deze truc gehoord: als je de ander een paar keer ja laat zeggen op je vragen, is de kans groter dat hij het eens is met wat je echt wilt. Deze truc heeft in het verleden misschien gewerkt, maar tegenwoordig weet iedereen ervan.

Stel je nu voor dat iemand deze truc met je probeert uit te halen. En je begrijpt perfect wat ze van je willen. Ik vraag me af hoe je je voelt? Precies. Dat je walgelijk en primitief gemanipuleerd bent. Vertrouwen verdwijnt, net als onderhandelingen, in het water. Mensen zullen terughoudend zijn om ja te zeggen als ze vermoeden dat er iets van hen wordt gezocht. Ze worden meteen defensief.

Als iemand nee zegt, voelt hij zich beschermd. "Nee" is bescherming. "Ja" is een verbintenis. De persoon begint zich zorgen te maken als hij een fout heeft gemaakt door ergens mee in te stemmen. Maar als hij 'nee' antwoordt, verplicht hij zich tot niets. Alleen door zich beschermd te voelen kan hij ontspannen en meer open worden.

Chris Voss

Chris raadt aan om zinnen te construeren zodat de persoon er 'nee' op kan antwoorden. U kunt zich bijvoorbeeld afvragen: "Zou het een slecht idee zijn als …?"

Het is ook een geweldige manier om met situaties om te gaan waarin je wordt genegeerd. Hoe het werkt? Stel één simpele vraag om de andere persoon nee te laten zeggen. Bijvoorbeeld: "Heb je dit project opgegeven?" Meestal wordt er dan snel gereageerd: “Nee, we hebben het gewoon erg druk de laatste tijd. Sorry voor de vertraging".

3. Controleer alle beschuldigingen en ga ermee akkoord

Als je ruzie hebt met een geliefde of een zakenpartner met wie je relatie plotseling is verslechterd, hoor je vroeg of laat klachten over jezelf: "Je luistert niet naar mij" of "Je hebt oneerlijk gehandeld".

Meestal begint het antwoord op de beschuldiging als volgt: "Ik weet niet …" Als je deze zin zegt, verwerp je de gevoelens van de gesprekspartner en kun je nergens toe komen. Vertrouwen is verloren.

Wat te doen in deze situatie? Ga akkoord met elke vreselijke beschuldiging die ze tegen je kunnen uiten.

De snelste en meest effectieve manier om de oude relatie te herstellen, is door alle claims toe te geven en ze glad te strijken.

Chris Voss

Wees niet bang om zwak te lijken, wees niet bang om je te verontschuldigen. Voordat je al je kaarten hebt omgedraaid, moet je je tegenstander laten weten dat je aan zijn kant staat. Op de lange termijn zal hij ook concessies aan je doen als hij vindt dat je meedoet en hem begrijpt. Door claims te ontkennen, verdubbel je de stroom van beschuldigingen.

4. Geef je tegenstander het gevoel dat hij de touwtjes in handen heeft

Veel boeken over onderhandelen gebruiken krijgsmetaforen en benadrukken het belang van dominantie. Slecht idee. Je moet streven naar een collaboratieve sfeer. Maar als beide partijen vechten om de macht, dan kan samenwerking worden vergeten. Sommige mensen verliezen de controle over zichzelf volledig wanneer ze het gevoel hebben dat ze geen controle hebben, vooral in een gespannen omgeving. Dus laat ze denken dat ze alles onder controle hebben.

Nodig je tegenstander uit om als eerste het gesprek te beginnen en de richting van de discussie te bepalen. Stel open vragen "wat?" En hoe?". Dit geeft je tegenstander het gevoel dat hij de baas is over de situatie, omdat hij je verlicht. Zo creëer je een gunstiger sfeer waardoor je een betere deal kunt sluiten.

Chris Voss

5. Laat je tegenstander de magische woorden zeggen

"Ja dat klopt". Wanneer je tegenstander deze zin uitspreekt, kun je er zeker van zijn dat hij voelt dat je hem begrijpt. Je hebt harmonie bereikt. Emoties werken nu voor je. Nu zijn jullie geen strijdende wilden, maar twee partijen die een probleem proberen op te lossen door met elkaar samen te werken.

Hoe vertaal je het gesprek om het antwoord "Ja, dat klopt" te krijgen? Maak generalisaties. Herformuleer wat je tegenstander je vertelt. Zodat hij zal begrijpen dat je luistert en hem begrijpt. Je hoeft het niet met alles eens te zijn wat je hoort, je hoeft alleen maar een korte beschrijving te geven.

Maar de woorden "je hebt gelijk" zouden je zorgen moeten maken. Denk na als je zelf deze zin zegt. Meestal, wanneer je iemand beleefd wilt laten doorschemeren dat hij zijn mond moet houden en eruit moet.

6. Onthul de hendels van druk

Soms lijkt het alsof je op geen enkele manier invloed kunt uitoefenen op de situatie. Maar er zijn altijd hefbomen voor druk, je hoeft ze alleen maar te vinden. En dat doe je door te luisteren en vragen te stellen. Hierdoor bouw je een vertrouwensrelatie op en krijgt de tegenstander het gevoel dat hij de touwtjes in handen heeft.

Onderhandelen is geen strijd, maar een onthullingsproces. Als je weet wat de werkelijke behoeften van de ander zijn en waarom hij zich verzet, kun je rechtstreeks contact met hem opnemen en proberen de problemen op te lossen.

Je tegenstander heeft een verhaal te vertellen. Je zou waardevolle informatie uit zijn woorden moeten halen. Zo vertelde zijn baas hem dat als de deal niet binnen twee dagen rond was, hij zou worden ontslagen. Of in zijn bedrijf is het absoluut noodzakelijk om alle transacties af te sluiten voordat u op vakantie gaat. In feite zijn er twee dingen die u moet weten. Wat de tegenstander bewust voor je verbergt, en wat hij simpelweg niet belangrijk vindt (hoewel dat wel zo is) en wat hij niet zal noemen als jij het gesprek niet regisseert.

Chris Voss

Een goed voorbeeld hiervan is de lezing over onderhandelen aan het Massachusetts Institute of Technology. Twee groepjes leerlingen moeten beslissen hoe ze de sinaasappels verdelen. Elke groep kent zijn taak, maar de taak van de andere groep niet. Agressieve studenten nemen gewoon alle sinaasappels voor zichzelf (ze worden slecht en hebben hoogstwaarschijnlijk meer kans om in de toekomst te scheiden). Coöperatieve studenten stellen voor om de sinaasappels 50/50 te verdelen. Beter, maar verre van perfect.

Wat doen slimme studenten? De juiste vragen stellen. Daardoor kunnen ze leren dat de andere groep alleen sinaasappelschillen nodig heeft. En hun groep heeft alleen fruit nodig. Beide partijen kunnen precies krijgen wat ze willen. Maar ze zullen het nooit weten, tenzij ze erom vragen.

7. Stel domme vragen

Zet de dwaas aan. Het werkt. Vraag: "Hoe kan ik dit doen?" - en je tegenstander begint je probleem voor je op te lossen.

De beproefde vraag "hoe?" - een onmiskenbare onderhandelingsoptie. Zo zet je je tegenstander onder druk. Hij moet met een oplossing komen en zich de problemen voorstellen waarmee u te maken kunt krijgen bij het voldoen aan zijn vraag. De vraag is "hoe?" is een gracieuze en aanhankelijke manier om nee te zeggen. Je tegenstander zal met een betere oplossing moeten komen - jouw oplossing.

Chris Voss

Blijf vragen stellen. Tijdens de onderhandelingen om de gijzelaars te bevrijden, moest Chris keer op keer vragen: 'Hoe weten we dat de gijzelaars veilig zijn?' 'Zoveel geld hebben we niet. Hoe komen we eraan? "," Hoe leveren we het losgeld bij u af? " Op een gegeven moment krijg je gewoon te horen: “Dit zijn jouw problemen. Zoek het zelf maar uit." Daar is niets mis mee. Dit betekent dat de onderhandelingen zijn afgerond en u een besluit moet nemen.

resultaten

Laten we alle tips samenvatten om u te helpen andere mensen te overtuigen:

1. Wees niet eerlijk. Eerlijkheid kan worden gezien als hard en koppig, ongeacht je bedoelingen. Wees beleefd en vertraag.
2. Probeer niet altijd het antwoord "ja" te krijgen. Deze truc zorgt ervoor dat mensen defensief worden. Zorg ervoor dat het antwoord nee is.
3. Ben het eens met alle beschuldigingen. Geef alle aan u gerichte claims toe en probeer ze glad te strijken.
4. Laat ze het gevoel hebben dat ze de touwtjes in handen hebben. Mensen willen onafhankelijkheid. Stel vragen en help ze het gevoel te krijgen dat ze de touwtjes in handen hebben.
5. Krijg het antwoord "Ja, dat klopt." Zo kun je gaan samenwerken.
6. Identificeer de hefbomen van de druk. Luister, luister, luister.
7. Stel domme vragen. Laat je tegenstanders je problemen oplossen.