Hoe informatie over concurrenten u kan helpen in uw bedrijf

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Welke gegevens over andere bedrijven op de markt moeten worden verzameld en hoe deze informatie moet worden toegepast - in een fragment uit het boek "Startup for a Billion" van Maxim Spiridonov en Vyacheslav Makovich.

Hoe concurrenten te evalueren?

Principes

• Als er een markt is, zijn er concurrenten - dit is een indicator van de beschikbaarheid van de vraag.
• Je kunt veel leren van succesvolle concurrenten.
• Het is niet de afwezigheid van sterke concurrenten die een succesvol bedrijf maakt, maar de implementatie van een sterke concurrentiestrategie in een aantrekkelijke markt.

Oefening

Stap 1. Begrijp wie je precies moet analyseren

Voordat u analysetools gebruikt, moet u weten wie u moet analyseren. Allereerst moeten concurrenten worden beschouwd als degenen die a) hetzelfde probleem als uw project oplossen en b) hetzelfde geld van dezelfde potentiële klanten eisen.

Stap 2. Analyse uitvoeren

Na het samenstellen van een lijst met concurrenten, die bij verdere analyse kan worden uitgebreid, dienen vier belangrijke informatiebronnen te worden uitgewerkt en zo nodig aangevuld met een van de aanvullende tools.

1. Sites van concurrenten

De volgende informatie zal nuttig zijn:

• Aanwezigheids- en verkeersbronnen. Vaak kan deze informatie worden verkregen met behulp van de SimilarWeb-service.
• Trefwoorden waarvoor de site wordt weergegeven in de organische zoekresultaten en waarvoor deze wordt gepromoot in contextuele advertenties. Dit is waar SEMrush en SpyWords van pas komen.
• Backlinks (sites die een link hebben naar de geanalyseerde site). De service LinkPad is hierin gespecialiseerd.
• Uiterlijk, inhoud (beschrijving kenmerken, aanbiedingen, voordelen, enz.), gebruikte diensten. Deze taak wordt voornamelijk opgelost door het "handmatig" bekijken van sites en het vastleggen van de nodige informatie. Als je bekend bent met html, dan is het handig om ook naar de sitecode te kijken.

2. Rapportage

Als uw concurrenten LLC's of JSC's zijn en de meeste van hun verkopen officieel zijn, zoek dan naar hun belastingaangiften. Bijvoorbeeld via K-agent of vergelijkbare diensten. De gegevens voor het zoeken naar een rechtspersoon (naam, TIN of OGRN) zijn te vinden op de website in het gedeelte "Contacten" (indien van toepassing), in de gebruikersovereenkomst op de website (indien aanwezig) of door contact op te nemen met het bedrijf als mogelijke klant.

3. Media

Je zou geïnteresseerd moeten zijn in competitief nieuws, analyses en interviews met oprichters / CEO's.

Gebruik een trefwoordzoekopdracht in Yandex en Google (inclusief in de sectie Nieuws), probeer ook een combinatie van namen van concurrenten in te voeren met de woorden: investeringen, verkoop, presentatie, enzovoort.

Probeer naast zoekmachines ook een interne zoekopdracht in branchemedia (bijvoorbeeld Rusbase voor start-upprojecten), YouTube-zoekopdrachten en publicatiedatabases zoals Public.ru.

Je kunt ook sociale netwerken analyseren (wat ze schrijven over concurrenten en wat concurrenten zelf schrijven). Analyse zal worden vereenvoudigd met behulp van speciale services zoals Buzzsumo.com.

4. Eigen ervaring

Persoonlijke ervaring is het meest bruikbare en vaak verwaarloosde hulpmiddel.

Doe verschillende aankopen bij concurrenten en kijk naar de cheque-/bonnummers (in de regel zijn ze opeenvolgend en na twee aankopen kunt u begrijpen hoeveel aankopen er in een bepaalde periode zijn gedaan). Als het om een dienst gaat, zijn de klantrekeningnummers vaak opeenvolgend.

Chat met verkopers. Velen van hen zijn gemakkelijk bereid om alle informatie die ze bezitten te geven.

Als een concurrent een winkel heeft, let daar dan op: hoeveel mensen komen er langs, hoeveel komen er binnen, hoeveel gaan er uit met aankopen, met welke emoties ze uitgaan, enzovoort.

5. Aanvullende bronnen

• Opstartdatabases. Soms kunt u ook informatie over concurrenten volgen via de databases van startende projecten: Crunchbase en CB Insights - voor internationale projecten en de Rusbase-database voor Russische projecten.
• Franchise aanvragen. Als een van de concurrenten een eigen franchise heeft, vraag ze dan om alle informatie en bestudeer deze.
• Presentaties van concurrenten. Als uw concurrenten optreden op evenementen, is het de moeite waard om ze bij te wonen of op zijn minst presentaties van optredens te vinden.
• Interviews met experts uit de sector en voormalige werknemers van concurrenten.
• De meest radicale methode is om een baan te krijgen bij een concurrent.

Wat een bedrijf succesvol maakt, is niet de afwezigheid van concurrenten (dit is meer een teken van een beperkte markt), maar het implementeren van een sterke concurrentiestrategie in een aantrekkelijke markt. Een competente concurrentieanalyse creëert een uitstekende en bijna gratis basis voor de vorming van een dergelijke strategie.

Stap 3. Creëer een constant bijgewerkt monitoringsysteem voor concurrenten

Het is handig om concurrenten in een cloudgebaseerde tabel te volgen door de belangrijkste velden per grote speler in te vullen en een regelmatig bedrijfsproces te creëren om deze tabel bij te werken.

De Netology-tabel bevat bijvoorbeeld de volgende informatie over de concurrenten van elk van de business units:

• naam van de concurrent;
• USP;
• zwakke punten;
• interne informatie;
• verkoop (volume en belangrijkste verkooptrechter);
• productlijn (routebeschrijving, aantal cursussen);
• format (online / fulltime / blended), duur van de training, planning, beschikbaarheid van de praktijk, formaat en kwaliteit van de inhoud;
• cursus partners;
• ondersteuning van opleidingen (coördinatoren / mentoren / geautomatiseerd, aanwezigheid van individuele trajecten, communicatieplatform);
• op inhoud gebaseerd ecosysteem (toegang tot klasupdates, gastwebinars / lezingen / workshops, thematische mailings);
• media van de concurrent (blog, TG-kanaal, VK- en FB-gemeenschappen);
• tewerkstelling van studenten;
• kosten (prijs / gemiddelde factuur, termijnen / leningen, geld terug, kortingen op herhalingsaankopen);
• de snelheid van reageren van de verkoopafdeling op de opleidingsaanvraag;
• B2B richtingen / producten.

Informatie over concurrenten gebruiken

Analyse van concurrenten voordat een bedrijf wordt gestart, is vooral nodig om ervoor te zorgen dat het product in de toekomst een solide positie op de markt heeft. Zodat de startup zich niet alleen kan onderscheiden van een aantal concurrenten, maar deze ook voor kan blijven.

De leider gebruikt de informatie die is verkregen tijdens de marktbeoordeling in elke fase van de lancering, ontwikkeling en groei van een startup. Hier zijn slechts enkele voorbeelden van dergelijke fasen.

Om te beoordelen of er vraag is naar soortgelijke producten die al in de aanbieding zijn

Verken bestaande analogieën en soortgelijke ideeën die in uw land en in het buitenland zijn geïmplementeerd, bestudeer hun verhalen en resultaten zorgvuldig (verkoopvolumes en ontvangen investeringen, schattingen van de bedrijfswaarde, dynamiek van het aantal gebruikers, marginaliteit). Een apart belangrijk punt is het begrijpen van de verkoopvolumes van de huidige marktleiders. Hierdoor ontstaat inzicht in het huidige potentieel van de doelmarkt.

Een algemene bedrijfsontwikkelingsstrategie definiëren:

Begin met een schriftelijke, beknopte maar beknopte beschrijving van de strategie, inclusief missie, productvisie, waarde, use case en belangrijkste kenmerken, evenals informatie over potentiële gebruikers. Als u uw belangrijkste concurrenten kent, kunt u begrijpen op welke statistieken u zich moet concentreren bij het bepalen van uw strategie.

De eenheidseconomie van een project berekenen

Eenheidseconomie is een geaggregeerde maatstaf die bepaalt of het financieel zinvol is om een bedrijfsmodel te implementeren en op te schalen.

Het doel van deze fase is om deze statistieken te voorspellen op basis van concurrentwaarden, branchegemiddelden of uw eigen ervaring, en te begrijpen hoe levensvatbaar uw bedrijfsmodel zal zijn.

Om een financieel plan te maken

Het doel van het werken met een financieel plan in het stadium van het opzetten van een bedrijf is om niet-geverifieerde aannames te identificeren en te elimineren, de vooruitzichten van het project te beoordelen en ook het verwachte beeld van de bedrijfsontwikkeling voor potentiële investeerders te tonen.

Door op de hoogte te zijn van concurrenten bij het maken van een financieel plan, kunt u die zeer niet-geverifieerde aannames vermijden. De eerste gegevens moeten worden gehaald uit de prijslijsten van leveranciers en aannemers, uit de indicatoren van concurrenten en uit zelf uitgevoerde tests.

Een investeringsteaser samenstellen en een investeerder vinden

Een investeringsteaser (nota of verzoek) is een document dat aan een potentiële investeerder wordt verstrekt voor een eerste beoordeling van de investeringsaantrekkelijkheid van een project.

Het doel van dit document is om aan te tonen dat uw bedrijf een concurrentievoordeel heeft dat de basis kan vormen om snel een aanzienlijk deel van een interessante markt te veroveren.

De teaser moet bevatten:

1. Lijst van concurrenten en vergelijking met hen (waarbij de voordelen van uw aanbod worden benadrukt ten opzichte van het aanbod van concurrenten).
2. Concurrentieanalyse: aantal klanten, verkopen, aangetrokken investeringsrondes.

Een klantacquisitiesysteem bouwen

In dit stadium is het vooral belangrijk om uw concurrenten en hun ervaring met succesvolle marketing voor uw publiek te bestuderen. Het kan elk product zijn met een vergelijkbaar besluitvormingsproces.

Om te beslissen over de tools om een publiek aan te trekken, moet u immers het volgende begrijpen:

• Waar brengen uw doelklanten hun tijd meestal door (offline en online)?
• Waar halen uw doelklanten meestal hun informatie vandaan?
• Wat doen ze meestal voordat ze een keuze maken?
• Waar worden succesvolle merken die zich op deze doelgroep richten gepromoot?

Maxim Spiridonov is een ondernemer met twintig jaar ervaring en algemeen directeur van de educatieve holding "Netology-groep". Vyacheslav Makovich is mede-oprichter van de AAA Trust venture-investeringsmaatschappij en de maker van het personal branding-bureau SLV. Samen schreven ze Startup for a Billion, waarin wordt uitgelegd hoe digitaal zakendoen verschilt van andere soorten bedrijven, populaire fouten die nieuwe ondernemers maken uiteenvalt en praktisch advies geeft over hoe ze te vermijden.