Waarom en hoe zakelijke ideeën te valideren

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Om geen tijd en geld te verspillen, is het beter om niet te haasten.

Het komt voor dat een potentiële ondernemer meteen aan de slag gaat met een idee: hij zoekt panden, leveranciers, huurt projectontwikkelaars in, huurt een kantoor. Na een paar maanden is het product klaar en dan vindt een ontmoeting met de realiteit plaats: gebruikers zijn niet tevreden, er is geen budget voor marketing, er wordt geen stroom van nieuwe registraties of verkopen verwacht. De ondernemer geeft het op, denkt dat de markt nog niet rijp is en keert terug naar kantoorzaken.

Om jezelf niet in een dergelijke situatie te bevinden, moet het project niet beginnen met de code, maar met de verificatie van het idee: bestudeer de markt en concurrenten, communiceer met klanten en evalueer het commerciële potentieel. En pas daarna gaat u verder met lanceren. Laten we eens kijken waarom dit belangrijk is en hoe we ideeën in het algemeen kunnen testen.

Wat kan er mis zijn met het idee?

Niet alle ideeën zijn gedoemd tot succes - sommige zullen geen winstgevend bedrijf worden. Stel dat u het gevoel heeft dat managers met veel werkgelegenheid niet genoeg tijd hebben om voor hun gezondheid te zorgen. Om hen te helpen, besluit u een marktplaats voor telegeneeskundediensten te lanceren. Hier is wat er mis kan gaan:

• Het probleem dat je denkt bestaat niet. Stel dat u denkt dat drukke managers niet altijd tijd hebben om naar de dokter te gaan. Maar je oordeelt alleen door jezelf en een paar goede vrienden. Het kan zijn dat u een uitzondering op de regel bent, terwijl anderen dergelijke problemen niet hebben.
• Er is een probleem, maar de oplossing werkt niet. Stel, het bleek dat managers echt geen tijd hebben om hun gezondheid in de gaten te houden. Maar is telegeneeskunde geschikt voor hen? Misschien zijn ze niet klaar om "dokters op internet" te vertrouwen en zal de service met een specialistisch telefoontje aan huis veel meer gevraagd zijn?
• De markt is te smal. Als er een probleem is en uw oplossing is geschikt, betekent dit nog niet dat het idee u zal helpen om goed geld te verdienen. Misschien zijn er maar een paar honderd van dergelijke managers in Rusland en gaan ze elk half jaar naar de dokter. Duizend niet al te hoge cheques per jaar is niet wat u zoekt.
• Het is te duur om klanten aan te trekken. Oké, ook als er veel potentiële klanten zijn. Kun je ze naar je dienst lokken en geld verdienen? Het kan blijken dat het vinden van een nieuwe consument van diensten u 5.000 roebel kost, en u verdient er slechts 3.000 roebel aan. Als gevolg hiervan verliest u slechts 2.000 roebel voor elke klant.

Waarom een idee testen?

Zoals u kunt zien, zijn er veel valkuilen, en voorafgaande controle helpt om deze gedeeltelijk te vermijden. Daarom moet je, voordat je een product of dienst lanceert, eerst zeker weten dat het idee werkt:

• Om de invloed van de eigen cognitieve vooroordelen te elimineren. Het komt voor dat managers een bedrijf willen starten in een gebied waarin ze goed thuis zijn. Ze worden om advies gevraagd, ze geven trainingen, ze worden gevolgd op sociale netwerken. In dergelijke omstandigheden lijkt het misschien niet nodig om het idee te testen: "Ik ken de industrie heel goed." Helaas helpt zelfs jarenlange ervaring niet altijd. De markt is mogelijk nog te klein en de economie negatief.
• Om geen tijd en geld te verspillen. Als u meteen een volwaardige service creëert, kunt u gemakkelijk enkele maanden en honderdduizenden roebels uitgeven. Krijg tegelijkertijd aan de uitgang iets dat gebruikers helemaal niet nodig hebben.
• Om een veelgevraagd product te maken. Het kan ook andersom zijn: tijdens het testen van een idee zul je begrijpen waar je je middelen op moet richten om sneller een nuttige dienst te lanceren en geld te gaan verdienen.

Hoe een idee te testen?

Het loont de moeite om twee weken fulltime voor deze taak uit te trekken. Als u maar een halve dag kunt reserveren, duurt de controle ongeveer een maand. Als een paar uur per dag - twee maanden. Gedurende deze tijd is het mogelijk om alle stappen te doorlopen en te beslissen of het idee al dan niet wordt uitgewerkt. Maar u hoeft zich niet te haasten - voortijdige conclusies kunnen statistisch onjuist en gevaarlijk zijn.

Stap 1. Formuleer het probleem dat je wilt oplossen

Duw weg van het probleem waarmee u wilt werken. In bovenstaand voorbeeld met de telegeneeskundemarktplaats kan het als volgt worden geformuleerd: "Topmanagers hebben niet genoeg tijd om dokters te bezoeken, daarom hebben ze gezondheidsproblemen." Beschrijf vervolgens de oplossing die u aanbiedt: "Telemedicine services marktplaats".

Een idee bestaat uit een bundel van een probleem en een oplossing. En als het probleem statisch is, kan de oplossing veranderen.

Het congestieprobleem kan worden opgelost door openbaar vervoer te ontwikkelen, nieuwe wegen aan te leggen of werktijden te wijzigen om de spits te vermijden. Het probleem van slecht projectbeheer - een nieuwe software of educatief project voor managers. Het probleem van een slechte Engelse taalvaardigheid - online lessen met een leraar, een mobiele app of naar het buitenland reizen om jezelf onder te dompelen in de omgeving. Er is maar één probleem: er zijn veel oplossingen.

Waarschijnlijk zal uw eerste beslissing niet levensvatbaar zijn. Maar dit is geen reden om het project te verlaten: het idee kan altijd worden verfijnd. Zo'n conclusie zou wel eens het resultaat kunnen zijn van de verificatiefase - aan hetzelfde probleem blijven werken, maar op zoek gaan naar een andere aanpak. Daarom raad ik aan een probleem te kiezen dat voor u interessant zal zijn om voor een lange tijd mee om te gaan.

Stap 2. Leer het publiek beter kennen

Het product zal worden gebruikt door specifieke mensen: docenten, ontwikkelaars, bouwers, managers, analisten of nagelstylisten. Uw oplossing moet hen helpen hun taken uit te voeren en aan hun behoeften te voldoen.

Om een veelgevraagd product te maken, moet je de gebruikers zo goed mogelijk leren kennen. Tegen welke problemen lopen ze aan? Welke moeilijkheden ervaren zij? Hoe worden die nu opgelost? Wat voldoet er wel of niet aan in de huidige omstandigheden?

Stel dat u het probleem van de trage workflow binnen bedrijven wilt oplossen. Om dit te doen, wil je een systeem creëren waarin het mogelijk wordt om verantwoordelijken toe te wijzen en statussen toe te voegen aan taken. U denkt dat u met deze functie documenten sneller kunt verwerken. Maar na gesprekken met accountants en inkopers blijkt bijvoorbeeld dat een medewerker te veel taken heeft - ze hebben fysiek geen tijd om ze af te ronden. Daarom zal uw beslissing hen op geen enkele manier helpen.

Interview een paar mensen van wie verwacht wordt dat ze baat hebben bij uw product. Ontdek hun pijnen en behoeften.

Denk erover na of uw potentiële product hen zal helpen? Zo niet, dan is het al bij deze stap de moeite waard om een pauze te nemen. Misschien realiseer je je meteen dat jouw idee gewoon niet nodig is voor mensen.

Het loont de moeite om respondenten te zoeken voor enquêtes en interviews op plaatsen waar klanten geconcentreerd zijn. Als u van plan bent fysieke goederen te verkopen, diensten te verlenen of een openbare horecagelegenheid te openen, communiceer dan met bezoekers van winkels, salons of cafés. Als u van plan bent een dienst te creëren voor artiesten (bijvoorbeeld loodgieters of copywriters), verzamel dan informatie op gespecialiseerde sites zoals YouDo en FL.ru. Als je een B2B-tool voor een specifieke niche wilt maken, praat dan met deelnemers in gespecialiseerde forums en persoonlijke evenementen. Maar u kunt beginnen met sociale netwerken: vraag uw vrienden en abonnees wie baat kunnen hebben bij uw voorstel en bespreek het idee.

Stap 3. Onderzoek uw concurrenten

Iedereen heeft concurrenten. Direct zijn andere producten en diensten die dezelfde taak uitvoeren. Indirecte zijn degenen die dezelfde hulpbron claimen, maar verschillende oplossingen bieden. Voor een educatief platform is bijvoorbeeld een directe concurrent een ander educatief platform, en een indirecte concurrent is Netflix, dat ook de vrije tijd van de gebruiker wil pakken. Concurrenten kunnen onverwacht zijn: zelfs een papieren notitieboekje of gewoon onwil om een probleem op te lossen.

Het is vaak mogelijk om concurrenten al in de tweede stap te berekenen - tijdens de ontmoeting met het publiek. Vraag hoe je potentiële klanten het probleem nu oplossen: welke diensten en tools ze gebruiken. Alternatieve manieren om met de taak om te gaan, zijn uw concurrenten.

Beoordeel hun sterke en zwakke punten: functionaliteit, interface, publieksgrootte, beoordelingen. Welke doelgroepproblemen lossen concurrenten niet op? Bedenk wat het voordeel zou kunnen zijn waardoor u opvalt.

Als u geen concurrenten kunt vinden, is dit meer een rode vlag. De kans dat je vandaag de dag op een volledig lege niche stuit, is klein, maar de kans dat jouw oplossing simpelweg door niemand nodig is, is veel groter.

Stap 4. Bepaal de maatstaven voor succes

Als u in het begin niet vastlegt hoe u het succes van de test van een idee kunt bepalen, zal het moeilijk zijn om een weloverwogen beslissing te nemen om het verder te ontwikkelen. We hebben bijvoorbeeld 30 leads - is dat niet genoeg? De conversieratio van de bestemmingspagina is 7%, zal het idee een succes worden? In beide gevallen is het niet duidelijk.

Selecteer de statistiek waaraan u in de test gaat werken. Dit kan bijvoorbeeld het aantal gesprekken zijn, de kosten van een lead of een klik. En definieer het doel dat u wilt bereiken - laten we zeggen: "Krijg 20 applicaties niet meer dan 500 roebel." Als er minder aanmeldingen zijn of als ze u meer kosten, moet u toegeven dat de test niet succesvol was.

In mijn praktijk was er zo'n geval: bij een B2B-startup, als onderdeel van een experiment, was de conversie naar een applicatie op een landingspagina 15%. De oprichters besloten om te kijken wat er zou gebeuren als ze een aanbieding met een prijs direct op de pagina zouden doen. De conversie daalde drie keer, tot 5%. Betekent dit dat het idee een mislukking is? Is geen feit. Vanaf de eerste versie van de pagina bereikte slechts 5% van de applicaties een deal, de uiteindelijke conversie was 0,75%. Vanaf de tweede versie werd 50% van de aanvragen omgezet in getekende contracten, de uiteindelijke conversie was 2,5%. Het blijkt dat de trechter drie keer efficiënter begon te werken. De oprichters van de startup wisten dat ze zich op de uiteindelijke conversie richtten, dus ze gaven het experiment niet op toen de eerste conversie wegviel.

Als u niet de maatstaf definieert waarmee u succes wilt meten, en de doelwaarde ervan, kan het verleidelijk zijn om het resultaat in uw voordeel te interpreteren. En dit is beladen: het zal zelfs blijken dat het idee onbevestigd zal blijven en u zult al beslissen over de volgende stap.

Stap 5. Bereid het aanspreekpunt voor

Creëer een platform waar potentiële klanten kennis kunnen maken met het product en de gerichte actie kunnen ondernemen: bestellen, betalen, een aanvraag achterlaten.

De site kan zo simpel zijn als een Instagram-pagina, een Facebook-groep of een Google-formulier. Maar ik raad aan om wat meer tijd te investeren en een landingspagina - landingspagina te maken. Deze oplossing heeft verschillende voordelen:

• U kunt een analysesysteem en retargeting opzetten. Op deze manier krijgt u meer informatie over uw klanten en onthoudt u ze voor toekomstige advertentiecampagnes.
• Bestemmingspagina geeft meer ruimte voor het overbrengen van betekenissen en ontwerp. Je kunt klanten vanaf het eerste contact verrassen met een ongebruikelijk ontwerp (hoewel dit in de testfase niet nodig is).
• Op de landingspagina kunnen meer mechanismen worden geïmplementeerd: geef gewoon een contactnummer op, voeg een formulier toe of koppel direct een betalingsmodule.

U kunt 's avonds een bestemmingspagina samenstellen met behulp van de constructor - er zijn nogal wat van dergelijke services.

Verspil niet te veel bronnen op de site. Hoogstwaarschijnlijk zult u het meerdere keren moeten wijzigen en verfijnen om nieuwe hypothesen te testen. Hoe flexibeler het is en hoe gemakkelijker het voor u is om ermee te werken, hoe beter.

Stap 6. Vertel gebruikers over het product

Het contactgebied is klaar, nu moet u het zo maken dat potentiële klanten hiervan op de hoogte zijn. Stuur de link naar thematische chats, post op sociale netwerken, vraag vrienden om te delen op uw pagina's. Voer gerichte advertenties uit om zoveel mogelijk mensen te bereiken.

Evalueer uw advertentie op twee niveaus tegelijk: hoe actief de gebruiker op een banner of link klikt en hoeveel van hen uiteindelijk de gerichte actie uitvoeren. Als mensen actief naar de pagina gaan, maar deze vervolgens verlaten, heb je de reclameboodschap waarschijnlijk slecht geformuleerd: je hebt ze iets beloofd dat ze niet konden vinden. Omgekeerd, als er slecht op de advertentie wordt geklikt en de paginaconversie goed is, is het logisch om de advertentie aan te passen.

	Klikt slecht op uw advertentie	Ze klikken goed op de advertentie
Slechte paginaconversie	De oplossing interesseert gebruikers helemaal niet, of je presenteert het slecht	De advertentie belooft wat de gebruiker niet op de pagina vindt
Goede paginaconversie	Het aanbod is interessant, maar de aankondiging is zwak	Goede advertentie en aanbieding - gebruikers zijn geïnteresseerd

In advertenties moet u de essentie van uw voorstel overbrengen: voor wie het product nuttig zal zijn en met welke taken het zal helpen. Het is niet nodig om te zeggen dat je alle problemen oplost en bergen goud belooft. Wees gewoon eerlijk over uw voordelen.

Stap 7. Chat met de leads

Neem contact op met mensen die sollicitaties zullen verlaten. Niet per se met iedereen, maar probeer met minstens 8-10 van hen persoonlijk of telefonisch te communiceren. Het is belangrijk om erachter te komen wat hen precies aantrok en waarom ze uw aanbod nuttig vonden. Bespreek het product met klanten: wat hen interesseerde, waarom ze een aanvraag achterlieten of voor de bestelling betaalden, wat ze verwachten. Dit zal u helpen uw doelen en de behoeften van uw publiek nog beter te begrijpen.

In dit stadium is het al mogelijk om een voorlopige inschatting te maken van de commerciële potentie van het idee. Je kunt zien hoeveel je aan advertenties hebt uitgegeven en hoeveel sollicitaties je hebt ontvangen. U kunt raden hoeveel geld u met deze toepassingen kunt verdienen en begrijpen of het winstgevend is om zo'n bedrijf te ontwikkelen.

Vergeet niet dat een bedrijf in de meeste gevallen geen geld verdient aan de eerste deal, maar aan de volgende. Als de eerste verkoop u 500 roebel opleverde en u er 1000 roebel aan uitgaf, betekent dit niet dat het idee weinig belovend is. Als u nog één verkoop kunt doen, zijn de indicatoren gelijk. Twee - je zult een pluspunt zijn. Enzovoort.

Stap 8. Bekijk de resultaten

Na alle stappen blijft het om de verzamelde informatie te evalueren en te concluderen hoe succesvol het idee is getest. Dit is wat u moet begrijpen:

1. Is er een probleem in de markt dat u wilt oplossen? Hoe belangrijk is het voor potentiële klanten?
2. Past de oplossing die u biedt bij klanten? Voldoet het aan hun behoeften?
3. Is de behoefte algemeen genoeg? Hoeveel mensen kun je potentieel aantrekken?
4. Hoe staat het met de economie van het project? Kun je er geld mee verdienen?

Op basis van de resultaten van de verificatie moet u een van de volgende drie beslissingen nemen: start productontwikkeling; laat het idee los of verander het; het voorstel afronden en een nieuwe test starten.