Hoe communiceer je met klanten als iedereen tegen je liegt?

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Een bericht over hoe u de echte behoeften van uw klanten correct kunt achterhalen en uw startup recht op doel kunt schieten.

Stel je voor dat je aan het darten bent. Je hebt een aantal darts en je moet het doel raken. Het zou een vrij gemakkelijke taak lijken. Maar je hebt een blinddoek voor je ogen, en je bent net een halve minuut door de kamer geleid en verschillende keren in verschillende richtingen gedraaid. Je weet niet eens aan welke kant het doelwit is. Wat ga je doen? Willekeurig gooien? Of…?

Geblinddoekt bedrijf

Deze situatie lijkt sterk op de situatie waarin u uw bedrijf start. Je betreedt geblinddoekt de markt. De dart is jouw product. Het doel is de behoefte van uw klanten.

90% van de ondernemers begint zijn dartproducten alle kanten op te gooien. Ze overtuigden zichzelf ervan dat ze wisten waar het doelwit was. Ze hebben een doel voor zichzelf uitgevonden en doen er alles aan om het te raken. Hier zijn slechts een kleine voorraad darts. Niet één keer geraakt, niet nog een keer geraakt, de darts eindigden. De energie, het geld, het verlangen raakte op en de volgende startup zonder publiek raakt in de vergetelheid.

Wanneer u de markt betreedt of een probleem probeert op te lossen, moet u de werkelijke behoeften van uw klanten achterhalen. Uw visie kan heel anders zijn dan wat uw klanten echt nodig hebben. En in plaats van naar de markt te gaan en met klanten te praten, bouw je een virtueel zandkasteel.

Het is de moeite waard om een paar woorden te zeggen om u te rechtvaardigen - als u niet weet hoe u de juiste vragen moet stellen, zullen uw klanten tegen u liegen! Het zand wordt heel realistisch, maar de essentie verandert niet. Laten we de volgende techniek gebruiken om dit te begrijpen.

mama's test

Mam zal je altijd steunen bij alle inspanningen, zelfs als ze niet begrijpt wat en waarom je haar aanbiedt. En zij is het, in de meeste gevallen, die nog meer geneigd is te liegen dan al uw klanten. Moeder houdt tenslotte van je, is trots en wil je niet beledigen. Zo ziet een typisch startgesprek met zijn moeder eruit:

Jij: Mam, ik heb een bedrijfsidee. Heb je 5 minuten om naar haar te luisteren?

Zij: Natuurlijk schat.

Wat ze denkt: (ik ben trots op je en wil je gevoelens niet kwetsen)

Jij: Je houdt van je iPad en je lijkt hem veel te gebruiken?

Zij: Ja, dat is geweldig.

Wat ze denkt: (ik gebruik het om e-mails te checken terwijl ik op de bank lig)

Jij: Zou je een kookboek-app kopen?

Zij: Ik ben dol op kookboeken, klinkt goed. Zal het vegetarische recepten bevatten? Of recepten voor kerst?

Wat ze denkt: (Dus ik heb al een papieren kookboek. Ik heb geen computer nodig in mijn keuken - wat als het vies wordt. Maar als mijn kind een app maakt, zal ik het zeker proberen. App? Ik heb nooit gekocht een app! Moet je hiervoor je creditcardgegevens invoeren? Ik zal proberen het onderwerp van het gesprek te veranderen…)

Als je deze "Ik hou van kookboeken, dat klinkt goed" zin als deze van je klant hoort, denk je dat je een bevestiging van je idee hebt gekregen. In feite stelt u gewoon de verkeerde vragen.

Wat is de juiste manier om vragen te stellen aan potentiële klanten?

1. Vraag nooit hun mening, vooral niet over jouw idee

Je hebt geen mening nodig, je hebt hun complimenten niet nodig, je hebt geen bevestiging van je genialiteit nodig. Je ego heeft het nodig. Het zal gemakkelijker zijn voor mensen om je de waarheid te vertellen als ze niet bang zijn om je pijn te doen of hoe je op hun beoordeling zult reageren. Dus schuif je ego en goedkeuringshongerige genie tijdelijk in de achterzak van je broek, nu heb je concrete feiten nodig.

Mensen proberen aardig tegen je te zijn. Daarom zullen ze in je gezicht liegen, zonder er veel belang aan te hechten.

2. Vraag hen over het leven

Hoe leef je? Wat zijn uw problemen? Hoe los je ze op? Wanneer blijven ze onopgelost? Wat zou de ideale oplossing zijn voor uw probleem? Mensen praten graag over zichzelf en hun problemen, en u zult echte verhalen en moeilijkheden horen waarmee uw klanten in het leven te maken hebben gehad.

3. Vraag hen naar iets specifieks dat in het verleden is gebeurd

Stel vragen waarop je bang bent om de antwoorden te horen. Diep van binnen ben je bang dat je idee ronduit zwak is. Daarom stel je de verkeerde vragen en ren dan om je plan uit te voeren, totdat niemand je ervan weerhoudt.

Hoe moet de communicatie met de klant zijn?

Maak deze communicatie indien mogelijk informeel. Het probleem is dat je de ontmoeting met de klant ziet als een belangrijk sociaal onderzoek of als een kans, en niet als een gesprek. Idealiter wil je je prospect in een informele setting ontmoeten en hem de 3 belangrijkste vragen stellen die je interesseren. Onthoud dat u eerst vragen aan uw klanten stelt, daarna verkoopt u ze. Wat ze echt nodig hebben, niet wat jij voor ze bedacht hebt.

Luister meer, spreek minder

Luister meestal en stel vragen. Je klant vertelt je toch alles. Probeer in je communicatie de klant niet onder druk te zetten en hem ergens van te overtuigen.

De grootste fout is dat je de straat op gaat om een mening over je product te vragen en een persoon gaat pitchen in plaats van uit te zoeken wat niet bij hem past en wat hij nodig heeft.

En je overtuigt en overtuigt de persoon totdat ze iets zeggen als: "ja, dat is een geweldig idee, laat het me weten als je begint." Nadat je een dozijn mensen hebt gemarteld met je briljante idee, ren je om een product te maken en als resultaat - 0 verkopen.

Als de consument ideeën heeft in het communicatieproces

Het komt voor dat je tijdens een gesprek toch begint te praten over jouw product en oplossing. De klant vindt alles leuk en hij stelt voor om een andere optie of functie toe te voegen.

BELANGRIJK: u moet klanten niet vertellen wat hun probleem is, en zij moeten u ook niet vertellen wat u moet creëren. Vraag in plaats daarvan aan uw klant: Waarom wilt u dit? Wat zal dit u toelaten om te doen? Hoe ga je het zonder? Denk je dat we de lancering moeten uitstellen om deze optie toe te voegen of kunnen we deze later toevoegen?

Je moet niet met een klant praten over zijn ideeën zonder details. En zeg nooit iets als: "Wat een geweldig idee. Wij gaan het zeker implementeren en u koopt zeker bij ons. Overeenkomst?"

Streef er in de communicatie naar dat de cliënt een commitment aangaat of zijn commitment uitspreekt

Onthoud dat er maar 2 mogelijke uitkomsten van een vergadering zijn:

1. De vergadering is mislukt. Je hebt veel geleerd en geld bespaard.
2. De bijeenkomst was een succes. Je kreeg de informatie die je nodig had en schetste het probleem van de klant.

Als uw vergadering 'goed is verlopen', is deze mislukt. Als de klant zegt: “Cool, ik vind het leuk.

Laat me weten wanneer ik moet beginnen. Ik zou het zeker kopen”- maak geen slimme plannen. Dit betekent niets. De opdrachtgever voedde je met ideeën en beloften, zei complimenten, maar je verdere medewerking staat nog niet vast.

Zou hij in de toekomst willen kopen? Bied nu een pre-order aan. En kijk naar zijn reactie. Misschien heeft hij tegen je gelogen.

Vraag hem daarom in elk gesprek met een klant om een kleine toezegging. De klant laat zien dat jouw activiteit belangrijk voor hem is en iets van waarde geeft - tijd, reputatie of geld. Vraag hem ook naar zijn bereidheid om de volgende stap te zetten. De ontmoeting zal ook succesvol zijn als de klant verder gaat in uw conversiescenario en dichter bij de deal komt.

Hoe kan een klant zijn betrokkenheid uitdrukken?

1. Toestemming om opnieuw contact op te nemen met de persoon
2. Een duidelijke afspraak over de volgende meeting
3. Presentatie aan de beslisser
4. Toestemming om de proefversie te gebruiken
5. Pre-aankoop

Wat als ik de klant niet afspreek, maar bel? Kan hij 3 vragen telefonisch beantwoorden?

Als je lui bent, bang voor mensen, nog nooit met onbekende ooms hebt gesproken en de afgelopen 12 jaar het huis niet hebt verlaten, bel dan. Wees voorbereid op het volgende:

• Communicatie zal formeel zijn
• Mis je lichaamstaal
• Je wordt geen vrienden, maar blijf de kou noemen

Maar misschien krijgt u nog steeds de informatie die u nodig heeft!

Het belangrijkste doel van dergelijke koude contacten is om zo snel mogelijk te stoppen met het omgaan met hen na het vinden van de nodige informatie.

Wie zijn je klanten?

Segmenteer de markt en begin klein. Alle grote bedrijven begonnen met een kleine groep klanten en breidden gaandeweg uit naar grote groepen gebruikers.

Als je verschillende doelgroepen neemt, blijkt dat klanten verschillende dingen willen, en je zult ernaar streven om iedereen tevreden te stellen met één product.

Als je voor iedereen werkt, werk je voor niemand goed, dus kies een specifiek klantensegment met een duidelijk probleem. Je schaalt als je leert communiceren met klanten en hun problemen identificeert.

Hoe segmenteert u uw doelgroep?

Uw probleem is niet dat u uw klanten niet weet te vinden. Uw probleem is dat u zich concentreert op het werken met iedereen.

• Wat is het probleem of doel van uw klant?
• Betreft dit alle of slechts enkele klanten?
• Binnen de doelgroep, welke mensen willen het het liefst?
• Zal iedereen uw product willen kopen, gebruiken of slechts een paar?
• Wat doen deze mensen al om hun doel te bereiken of een probleem op te lossen?
• Wie beïnvloedt hun mening bij het oplossen van dit probleem? (opinieleiders, experts, publicaties)
• Wat is voor hen de ideale oplossing voor het probleem?
• Welke prijs zijn ze bereid te betalen om het probleem op te lossen?
• Wat is de belangrijkste beslissingsfactor?
• Waar vind je mensen die zich hetzelfde gedragen?

Zo belicht je meerdere segmenten van je doelgroep. Selecteer het segment dat moet worden:

1. De meest winstgevende (bijvoorbeeld mensen met een hoog inkomen)
2. Gemakkelijk toegankelijk (er zijn gespecialiseerde gemeenschappen, bronnen, media waar u kunt adverteren en communiceren met klanten)
3. Hiermee kunt u een bedrijf maken op basis hiervan (er zijn voldoende potentiële klanten om u van bestellingen te voorzien)

We vinden klanten om contact op te nemen

Dompel jezelf onder in de omgeving waar je doelklanten wonen. Maak abonnementspagina's, organiseer vergaderingen en openbare optredens, maak een blog en publiceer nuttige inhoud over het onderwerp. Kijk eens rond, hoogstwaarschijnlijk zijn er in uw omgeving al mensen die u interesseren. Verzin een goed excuus - ik schrijf een studie of een artikel - en stel de vragen die je interesseren.

Ontmoet influencers in de branche en vraag om geïntroduceerd of aanbevolen te worden. Je kunt iedereen bereiken als je volhardend genoeg bent.

Gebruik je gegevens

Bereid je voor op vergaderingen met je team:

• Selecteer 3-5 belangrijkste vragen op dit moment (als je het antwoord in Google kunt krijgen, google en neem een andere vraag)
• Lees de social media profielen van je toekomstige gesprekspartner
• Schrijf je veronderstellingen over de persoon op om te bevestigen of te ontkennen wanneer je elkaar ontmoet
• Bepaal wat je de persoon wilt vragen. Welke actie of inzet te induceren.

Waarop letten bij communicatie?

Let op de emoties van de ander. Problemen, doelen, werken aan lopende projecten, omstandigheden, ideeën, verzoeken, budget/inkoopproces, vervolgtaken, genoemde bedrijven of personen. Probeer aantekeningen te maken terwijl je communiceert.

Bekijk uw aantekeningen na het chatten. Trek conclusies, verfijn of actualiseer uw vragen. Hoe behaal je de beste resultaten door te communiceren met andere klanten?

Hoeveel vergaderingen moet je houden?

Als u uw publiek kent, is het probleem eenvoudig en is het geselecteerde segment klein - houd 3-5 vergaderingen met potentiële klanten. Als de markt groot genoeg is, moet het probleem nog worden geïdentificeerd en moet de doelgroep worden aangepakt - begin met 10 vergaderingen en blijf nieuwe vergaderingen houden totdat u antwoorden op al uw vragen hebt gevonden.

GENERALISATIE

Voorbereiding:

• Klantsegmentatie
• Wat willen we leren of wat willen we leren? - deze informatie moet uw team bereiken en niet in de ingewanden van uw bewustzijn blijven.

acties:

• Blijf bij de dagelijkse communicatie
• Stel specifieke relevante vragen, vraag naar specifieke ervaringen van uw klanten.
• Vermijd vage informatie - complimenten, generalisaties, hypothesen.

Materiaalbehandeling:

• Feiten
• Het commitment van de cliënt dat hij uitspreekt (geld, reputatie, tijd, actiebereidheid)
• Nieuwe contacten voor communicatie

CONCLUSIE

Je staat recht voor je doelwit. Je hand is op het vereiste niveau voor de worp, je weet de exacte afstand tot het doel, je dart is gericht op het doel. Je hebt de juiste vragen gesteld aan de mensen die je steunen. Je bent nog steeds geblinddoekt, maar je weet waar je moet schieten. Je moet anderen gewoon geven wat ze willen - om het doelwit geblinddoekt te raken. Veel geluk!