Hoe de "vijf P's"-methode u zal helpen een effectief zakelijk voorstel te maken

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Bekijk de situatie door de ogen van de opdrachtgever, wees laconiek en geef duidelijke instructies voor verdere actie.

Dingen om te overwegen voordat u uw presentatie voorbereidt

Presentatie is de centrale en belangrijkste fase van elke transactie. Als het gestructureerd is en rekening houdt met de behoeften van een potentiële klant, wordt het een garantie voor interesse in de aankoop. De omvang van eventuele vragen en bezwaren hangt vaak af van de inhoud van de presentatie.

De eerste stap voor het onderhandelen is om de situatie door de ogen van de klant te bekijken. Dit is wat hij heeft op het moment dat hij je ontmoette:

• de op te lossen taak;
• interesse;
• keuze.

Neem uw aanbod niet als onbetwist aan. Zelfs als uw product een nieuwe technologie is, heeft de klant nog steeds de keuze om het al dan niet te implementeren. En in een niche met veel concurrentie is het kunnen kiezen ook een soort troef voor de klant.

Dit is wat de klant niet heeft op het moment van ontmoeting met jou:

• diepgaande productkennis;
• tijd;
• vertrouwen.

Soms heeft de persoon die u ontmoet een erg druk schema, hij heeft fysiek niet de hoeveelheid tijd die u aan een presentatie zou willen besteden. En soms is het “gebrek aan tijd” slechts een drukmiddel in het onderhandelingsproces. U dient hier in ieder geval rekening mee te houden.

En zelfs wanneer u een vaste en loyale klant ontmoet, kunt u wantrouwen ervaren ten aanzien van een nieuw product of aanbod. Wat kunnen we zeggen over nieuwe, nog "koude" klanten.

Bedenk ook vóór de presentatie waarom de klant u ontmoet:

• een daadwerkelijk probleem of taak oplossen;
• winst maken met de deal;
• een keuze maken uit bestaande aanbiedingen.

Welke conclusie moet hieruit worden getrokken? Wanneer u een commercieel voorstel presenteert, moet u de klant positioneren, kort, gemakkelijk en gemakkelijk vertellen hoe u hem helpt bij het oplossen van zijn problemen, en uitleggen wat uw uniekheid is in vergelijking met concurrenten.

Een verkooppraatje helpt u bij het maken van zo'n presentatie - een korte motiverende toespraak voor een klant of doelgroep.

Welke vragen moet je beantwoorden voordat je een pitch samenstelt?

Een goed voorbeeld van een pitching-aanpak is de regel van voormalig Apple-evangelist, marketeer en auteur van boeken over het bouwen en promoten van startups, Guy Kawasaki. In een van zijn lezingen formuleerde hij de regel "10-20-30":

• maximaal 10 dia's;
• 20 minuten voor de hele voorstelling;
• 30 puntgrootte voor de belangrijkste ideeën op de dia.

Dit betekent dat u uw product zo beknopt mogelijk moet presenteren, met een minimum aan beeldmateriaal, waarbij de belangrijkste punten naar voren komen.

Om een effectieve pitch voor te bereiden die aan deze principes voldoet, beantwoordt u eerst de beveiligingsvragen.

1. Wie is uw klant?

Wat is zijn sociale status, waarden en behoeften, kennisniveau en motivatie om een deal te sluiten?

Wanneer u bijvoorbeeld communiceert met een kleine of middelgrote ondernemer van 50 jaar en ouder uit een kleine stad, is het nauwelijks verstandig om complexe technische termen te gebruiken of een beroep te doen op de nieuwste Europese trends. En de mogelijke overvloed aan Engelse termen in spraak zal eerder irritatie dan vertrouwen veroorzaken. Het is veel productiever om aan te tonen hoe uw voorstel de kosten zal verlagen of de bedrijfsbeveiliging zal verbeteren.

2. Wat is de context?

Hoe is de markt op dit moment? Zijn er omstandigheden die van invloed zijn op de beleving van uw aanbieding door de klant? Stel dat uw bedrijf beleggingsdiensten levert en dat er een week geleden een grote bankencrisis was. Dan wordt het moeilijk voor u om de luisteraar ervan te overtuigen dat beleggen in effecten een goed idee is.

3. Zijn er alternatieven?

Wat zijn de sterke en zwakke punten van concurrerende aanbiedingen? Waarin verschillen ze van uw voorstel?

4. Wat is de hoofdgedachte van het voorstel dat u aan de klant wilt overbrengen?

Wat zou hij zich een uur, een dag of een week na de vergadering beter kunnen herinneren? Het kan bijvoorbeeld zijn dat je in de handen bent van het feit dat je als eerste in Rusland bent begonnen met het produceren van software voor een smart home, of dat je alleen bronwater uit de hoge bergen gebruikt voor de productie van je sportdranken. Dergelijke voordelen zijn gemakkelijk te onthouden voor de klant.

Heb je de vragen beantwoord? Ga dan verder met het voorbereiden van je pitch.

Wat maakt een effectieve pitch?

We raden aan om de "vijf P's"-technologie te gebruiken die is ontwikkeld door Business Speech-methodologen. Dit is een presentatie in vijf stappen, die elk beginnen met de letter "P":

• uitvoering;
• oogpotlood;
• aanbod;
• Voordelen;
• hoger beroep.

Nu meer over elk item.

Uitvoering

Geef kort en nauwkeurig het doel van het voorstel aan: "vertellen over een nieuwe generatie contactloze betaalterminals", "het meest betrouwbare netwerkperimeterbeveiligingssysteem op de markt presenteren". Hoe nauwkeuriger en gedenkwaardiger de formulering de presentatie opent, hoe beter. Hier kunt u ook het kernidee innaaien dat u aan de klant wilt overbrengen - over wat uw product is.

Eyeliner

Spreek informatie uit die helpt om een duidelijke context van het voorstel te vormen en om de aandacht te trekken. Dit is een onverwacht feit, verbazingwekkende statistieken, een onconventionele kijk op een taak of situatie, een echt probleem, een illustratieve casus uit uw of algemene bedrijfspraktijk, en zelfs een provocerende uitspraak. Natuurlijk heb je geen taak om van een presentatie een show te maken, maar het is altijd handig om te onthouden als een interessante feature.

Aanbod

Leg uit wat uw oplossing is en hoe deze werkt. Het is belangrijk om niet te vervallen in complexe en verwarrende uitleg van technische kenmerken en met de klant in zijn taal te spreken. Er kunnen analogieën worden getrokken met producten die hem bekend zijn. Bijvoorbeeld: "Ons videoconferentiesysteem is een virtuele vergaderruimte waarin van 2 tot 50 personen kunnen communiceren." Hoe begrijpelijker en visueler, hoe beter.

Voordelen:

Vertel ons over de expliciete en impliciete voordelen die de klant zal ontvangen van het voorgestelde product. Welke problemen kan hij elimineren en waarom heeft deze oplossing de voorkeur voor hem?

Elke manager is bekend met de USP-aanduiding - een uniek verkoopvoorstel. Dit deel van de toonhoogte is het meest geschikt om te vocaliseren. U kunt uw product vergelijken met concurrenten als de vergelijking in uw voordeel is.

het beroep

Begeleid de cliënt bij de volgende stap. Vertrouw er niet op dat hij zelf zal raden wat hij met de ontvangen informatie moet doen. Hoe eenvoudiger, eenvoudiger en veiliger deze stap is, hoe beter. Bied aan om een proefversie van het programma te downloaden, een proefrit te maken, een proefexemplaar te gebruiken - dit alles is veel gemakkelijker dan meteen betalen. Het belangrijkste is dat de stap leidt tot bekendheid met de sterke punten van uw voorstel en de te verwachten deal. Houd er ook rekening mee dat duidelijke instructies de kans vergroten dat er actie wordt ondernomen. Vertel me welk nummer ik moet bellen, hoe ik naar de site moet gaan, een verzoek moet achterlaten of met wie ik contact moet opnemen voor gedetailleerde informatie.

Zoals de praktijk laat zien, kunt u met behulp van de "vijf P's"-methode zelfs een complex technisch product met veel instellingen in slechts 5-7 minuten presenteren en aan de klant het belangrijkste overbrengen: de voordelen en uw uniekheid. Bespaar tijd voor de klant en verminder de mentale inspanning die nodig is om een beslissing te nemen. Alles is zo duidelijk mogelijk, beknopt en ondubbelzinnig - dat is het grote voordeel van pitchen.