Denkvallen die je dwingen meer uit te geven

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Als u stopt met automatisch te handelen, kunt u veel onredelijke kosten vermijden.

Volgens de klassieke economische theorie handelen mensen rationeel en nemen ze de gunstigste beslissingen voor zichzelf. Maar gedragseconomen zijn het daar niet mee eens. Ze geloven dat de eigenaardigheden van de menselijke psyche niet kunnen worden genegeerd.

Onze geest werkt volgens zijn eigen wetten, die vanuit economisch oogpunt moeilijk logisch en rationeel kunnen worden genoemd. Daarom zullen we het vandaag hebben over de valstrikken waarin onze eigen geest ons drijft. Probeer ze waar mogelijk te vermijden.

1. Angst voor verlies

We zijn veel banger om iets te verliezen dan dat we blij zijn om een nieuwe aan te schaffen.

Probeer je voor te stellen welk nieuws meer indruk op je zal maken - dat je een salarisverhoging hebt gekregen of dat de verwachte bonus je dit jaar niet zal geven? Experimenten bevestigen dat we verlies sterker ervaren.

Onthoud de site van een cursus, waar zo nu en dan de melding "Er zijn nog maar 10 plaatsen over" verschijnt. We zijn bang een kans te missen en een impulsaankoop te doen.

2. Status quo vooringenomenheid

Dit effect hangt deels samen met het vorige: we voelen ons psychisch comfortabel als de dingen hetzelfde blijven. Het feit is dat elke verandering, zelfs positieve, stress is.

We blijven liever met onze tiet in onze handen dan proberen iets te veranderen.

Beantwoord een simpele vraag: hoe vaak wissel je van mobiele provider? Na verloop van tijd stijgen de tarieven van de oude operator en verschijnen er steeds meer winstgevende aanbiedingen voor nieuwe klanten op de markt. Maar we blijven koppig het ongunstige, maar vertrouwde oude verdragen.

Dit kan worden verklaard door een onwil om de fijne kneepjes van de verbinding te begrijpen. Maar talrijke psychologische experimenten W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias in besluitvorming / Journal of Risk and Uncertainty. bewees dat de echte reden voor dit gedrag de angst is om in een stressvolle situatie te verkeren, zelfs als er uiteindelijk een beloning is.

3. Het Barnum-effect

Denk terug aan de laatste keer dat je je horoscoop las. Zelfs als je niet in al deze voorspellingen gelooft, heb je dan ook maar een seconde de indruk gehad dat ze je leven gedeeltelijk beschrijven? Als dat zo is, dan ben je in de val van Barnum getrapt.

Het komt erop neer dat de meeste mensen de neiging hebben om algemene en vage beschrijvingen toe te schrijven aan hun persoonlijkheid en leven.

Zoals je waarschijnlijk al geraden had, wordt dit effect volledig gebruikt door astrologen, waarzeggers en andere "voorspellers". Het probleem is dat alle formuleringen uit horoscopen zonder uitzondering op bijna alle mensen van toepassing zijn: "je bent een verantwoordelijk persoon, maar soms kun je fouten maken", "je houdt van plezier maken", "goed nieuws wacht op je." Hoe positiever de beschrijvingen, hoe meer overeenkomsten we vinden.

4. Geldillusie

We hebben de neiging om eerder de nominale dan de werkelijke waarde van geld waar te nemen. Met andere woorden, we voelen ons aangetrokken tot grote aantallen, hoewel de koopkracht van geld veel belangrijker is (hoeveel goederen je voor een bepaald bedrag kunt kopen).

Als je baas een loonsverhoging aankondigt, ben je blij dat je meer verdient. Maar het is onwaarschijnlijk dat u aan inflatie denkt, die al uw winst "opeet". Met het nieuwe salaris kunt u vorig jaar minder goederen kopen dan het oude. Uw financiële situatie is op geen enkele manier veranderd.

Maar het feit van een salarisverhoging is erg belangrijk voor een persoon, omdat hij nominaal rijker is geworden.

5. Verankeringseffect

Dit is onze neiging om getallen te schatten in de richting van een eerste benadering. We schatten de kosten van een ding op basis van de prijs die door de verkoper is opgegeven en proberen niet voor onszelf te denken of het eerlijk is of niet.

Dit effect is vooral uitgesproken in stressvolle situaties.

U besluit een appartement te huren, de verhuurder noemt zijn prijs. Je begint te onderhandelen op basis van dit cijfer, hoewel het heel goed mogelijk is dat het objectief wordt verdubbeld. Maar ons denken laat ons in de steek, en psychologisch klampen we ons vast aan dit anker.

6. Het bezitseffect

We hebben de neiging om ons vermogen te overschatten. In dit geval is het niet zo belangrijk of u de zaak daadwerkelijk bezit. Het belangrijkste is om het te voelen als je eigen.

U bent dit effect waarschijnlijk in uw leven tegengekomen als u minstens één keer op de markt bent geweest. Daar overtuigen verkopers per haak of boef je om het ding in je handen te houden, het uit te proberen.

Zodra je het ding onbewust als je eigendom voelt, ben je klaar om te kopen.

Er is echter een uitzondering op deze regel: ervaren verzamelaars. Ze zijn geïnteresseerd om er het maximale uit te halen, zijn bereid om te handelen en zijn rationeler in hun winkelkeuzes.

7. De verdronken kostenval

Een ander kenmerk van onze psyche is een wanhopige onwil om een verliesgevend bedrijf op te geven en verder te gaan. Het is psychologisch moeilijk voor ons om onze verliezen toe te geven, dus we blijven investeren in onrendabele aandelen of het bouwen van een huis, omdat er al zoveel moeite en geld is uitgegeven.

Het verdronken kosteneffect is duidelijk zichtbaar in het bedrijfsleven en in het dagelijks leven. Het voorbeeld van General Motors is illustratief: het management geloofde dat Amerikanen actief kopieën van Japanse auto's zouden kopen. En ondanks dat de verkoop duidelijk anders aangaf, bleven ze jarenlang een verliesgevend product produceren. Pas met de wisseling van het managementteam veranderde de situatie.

Of een voorbeeld van dezelfde valkuil in een typische alledaagse situatie: een vrouw verlaat haar onbeminde echtgenoot niet, omdat 'we al zoveel jaren samenwonen'. Het resultaat is een ongelukkig huwelijk en een onwil om het voor de hand liggende toe te geven.

8. Het verwachtingseffect

Hoe langer we op iets wachten, hoe meer we het willen. Alleen al het feit van verwachting, intriges voegt waarde toe aan het product in onze ogen.

Een sprekend voorbeeld is de presentatie van nieuwe iPhones, waar fans van het bedrijf elke keer weer naar uitkijken. Dit effect heeft echter ook een keerzijde: bij elke herhaling neemt de kracht ervan af. De opwinding rond nieuwe modellen wordt zwakker. Als eerdere mensen een aantal dagen voor de deur van de winkel stonden, wordt deze gebeurtenis geleidelijk aan steeds rustiger en kalmer waargenomen.