Waarom we voor de gek worden gehouden door valse kortingen en hoe we dit kunnen oplossen?

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Deze denkfout kan u duur komen te staan.

We houden onbewust vast aan de eerste informatie

Stel je deze situatie voor. U wilt een auto kopen en met de verkoper over de prijs onderhandelen. Het eerste bedrag dat hij noemt, zal de toon zetten voor alle onderhandelingen. In vergelijking daarmee lijkt de licht verlaagde prijs redelijk, zelfs als deze aanvankelijk veel te duur was. Dit komt omdat we de voordelen van een bepaald aanbod alleen zien in vergelijking met andere.

Hetzelfde mechanisme werkt in de verkoop.

Als het product gisteren 1.000 roebel kostte en vandaag - 500, lijkt ons dit een uitstekende investering.

Al zegt dit in feite niets over de werkelijke waarde ervan. Het eerste cijfer dat u ziet, schept alleen verwachtingen.

En het weerhoudt ons ervan objectief te denken

Verankeringseffect, of verankeringseffect, is een vertekening in de perceptie van getallen. Het gebeurt wanneer we een getal ruwweg proberen te berekenen of te schatten. Tegelijkertijd houden we vast aan het nummer dat we het eerst hoorden en vormen we op basis daarvan een mening. Het wordt een anker waarmee we niet ver van het startpunt kunnen gaan. Een voorbeeld van zo'n link is het eerste bod bij het kopen van een auto.

Zodra de waarde van het anker is aangegeven, worden alle toekomstige schattingen en aannames daarop aangepast. De psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman hebben dit aangetoond in een vermenigvuldigingsexperiment. Ze vroegen een groep deelnemers om te raden wat het product van getallen van acht tot één zou zijn: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, en een andere groep van dezelfde getallen in omgekeerde volgorde: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deelnemers in de tweede groep noemden een veel kleiner aantal omdat ze een, twee en drie aan het begin van de reeks zagen. Zij werden het anker.

Maar dit effect is niet beperkt tot abstracte voorbeelden. Het is bekend bij marketeers en winkeleigenaren.

Van dergelijke ankers is bewezen dat ze het aantal artikelen dat in supermarkten wordt gekocht, beïnvloeden. Als onderdeel van het experiment werden advertenties aan het einde van de planken gehangen. Een zei: "Repen: koop 18 en bewaar in de vriezer." Aan de andere kant: "Repen: kopen en bewaren in de vriezer." Toen ze het getal 18 zagen, kochten mensen meer bars. In een ander geval, op een plank met blikken kant-en-klare soep, schreven ze: "Niet meer dan 12 blikjes per hand." En mensen kochten weer meer.

Het ankereffect beïnvloedt zelfs de beslissingen van ervaren rechters. Onderzoekers voerden een experiment uit waarbij ze deelnemers vroegen een uitspraak te doen in een fictieve strafzaak. Eén werd als straf negen maanden voorwaardelijke gevangenisstraf aangeboden, anderen - drie maanden.

De rechters die het grotere aantal zagen, spraken de zwaardere straf uit. In het tweede experiment werden de bedienden van Themis, na het bestuderen van de materialen, gevraagd om met dobbelstenen te gooien. Degenen die het hoogste aantal kregen, kregen een langere straf.

Deze denkfout kan worden bestreden

Helaas is het ankereffect erg moeilijk te vermijden, zelfs niet als je het weet. In één onderzoek kregen deelnemers geld aangeboden als ze een nauwkeuriger oordeel konden vellen, maar dit hielp niet.

Probeer te onthouden dat het startnummer van invloed is op de verwachtingen.

Vooral bij het onderhandelen over een salaris, het overwegen van een aankoop of het sluiten van een deal. Pas op voor mensen die dit effect in hun voordeel gebruiken. Controleer of de korting echt zo goed is als het op het eerste gezicht lijkt.

Houd er rekening mee dat stemming ook van invloed is op beslissingen. We zijn eerder geneigd om ons aan een anker vast te klampen als we verdrietig zijn. Denk dus twee keer na voordat u gefrustreerd winkelt.