Hoe verkoop op de internationale markt te lanceren en snel resultaten te krijgen?

2024 Auteur: Malcolm Clapton | [email protected]. Laatst gewijzigd: 2023-12-17 04:06

Om geen tijd en geld te verspillen aan exporteren, moet u weten waar u moet beginnen, wat daarvoor nodig is en of het uberhaupt wel zin heeft om het te doen.

Waar is export voor?

Alle bedrijven die ik naar de internationale markt heb gebracht doorlopen dezelfde fasen: voorbereiding en verzameling van informatie → eerste verkoop → verpakking van een affiliate-aanbod → schaalvergroting → marktaandeel winnen. En helaas kan geen van hen worden uitgesloten. Daarom heeft niet iedereen de energie en het geduld om het stadium te bereiken waarin overzeese verkoop een permanent aandeel in uw bedrijf begint te krijgen.

In een tijd waarin de Russische markt daalt, wordt exportverkoop echter een reddingslijn.

We bouwen al lange tijd aan exportverkoop van één grote machinebouwfabriek. De verkoop in het buitenland was lang, minder marginaal, zonder vooruitbetaling moest de apparatuur voortdurend worden verbeterd. Over het algemeen waren onze deals vreselijk problematisch in vergelijking met de verkoop in Rusland. Maar precies tot de crisis van 2008 uitbrak.

Toen de verkoop in Rusland stopte en machinebouwfabrieken als kaartenhuizen instortten, konden velen zich niet herstellen. Het was toen dat de inkomsten uit exportverkopen, die regelmatig binnenkwamen, de hele onderneming redden. In feite leefde de fabriek bijna anderhalf jaar van de exportopbrengsten, waardoor het bedrijf weerstand kon bieden.

Om nog maar te zwijgen van het feit dat export ook de status is van een internationaal bedrijf, en extra inkomsten die je op de Russische markt niet meer kunt krijgen. Een ander pluspunt is productontwikkeling. Je begint 's werelds toonaangevende technologieën te volgen en implementeert deze op een natuurlijke manier.

Voor wie export gecontra-indiceerd is

Elk bedrijf wil zijn omzet verhogen door te exporteren. Maar niet iedereen krijgt dit en niet iedereen slaagt om een aantal redenen. In sommige gevallen is exporteren niet geschikt voor u:

• Als uw product gemakkelijk te reproduceren is.
• Als uw product goedkoper is om lokaal te reproduceren dan om het vanuit een ander land te verzenden.
• Als u geen stabiele verkoop heeft in de Russische Federatie om het bedrijf te ondersteunen en te investeren in nieuwe projecten.

• Als uw product niet ten minste één unieke eigenschap heeft:

  • ontwerp;
  • smaak;
  • onderhoud;
  • specificaties;
  • maakbaarheid;
  • kapitaalintensiteit van de productie.

Deze informatie kan u miljoenen roebels en een levensduur van maximaal drie jaar besparen.

Ik heb veel bedrijven gezien die echt internationaal willen zijn, er veel moeite en geld aan besteden, zelfs wat verkopen, maar in feite is dit een strijd tegen windmolens. Het is beter om aandacht te besteden aan een andere branche, die u meerdere keren meer inkomsten zal opleveren tegen lagere kosten.

Degenen die zichzelf in dit deel hebben gevonden - bewaar deze tekst en herlees elke keer dat u denkt dat u naar buitenlandse markten moet gaan.

Voor de rest vertel ik je hoe je de internationale verkoop op gang brengt.

Waar te beginnen met het betreden van de internationale markt?

Ik heb veel bedrijven gezien die er 2-3 jaar over doen om niet-GOS-landen binnen te komen. En dit is een normaal resultaat als u niet over het juiste gereedschap beschikt. Ervaren exporteurs zullen u vertellen hoe in sommige landen het nemen van een beslissing lang kan duren - u bezoekt klanten en ontvangt binnen een jaar een verzoek van hen. Een ander ding is dat er vele malen meer activiteit en toepassingen zouden moeten zijn.

Wat heb je nodig om te voorkomen dat je fouten maakt die je start voor drie jaar rekken?

Een ervaren exportmanager? Nee. Alleen als je een persoon van concurrenten verleidt die al een soortgelijk product heeft geëxporteerd. Er zijn maar een paar van dergelijke specialisten in Rusland voor uw product, hun diensten zijn duur en bedrijven zijn er erg enthousiast over. Alle anderen, zelfs ervaren managers, zullen helaas dezelfde fouten moeten maken met uw product.

Verkooptools en -technologieën kennen? Dit is ook niet genoeg, omdat de verkoop naar andere landen op andere technologieën is gebaseerd. Hoewel deze tools nu volledig gratis beschikbaar zijn (één educatief programma van de REC is veel waard), geven ze op zichzelf, zonder de details en nuances van hun gebruik, slechts 2-3 jaar.

Je hebt exporttechnologie nodig. En dan heb ik het over systemische export, die een constant aandeel in de verkoopstructuur van uw bedrijf inneemt en het vermogen om dit aandeel voortdurend te vergroten. Hier leest u hoe u verder moet gaan.

1. Verzamel informatie

Alles wat u moet weten om aan de slag te gaan, kunt u zelf ontdekken (of, als u geen Engels spreekt, hulp zoeken bij iemand die de taal spreekt en uw product kent) in slechts een paar weken. En de waarde van deze informatie voor echte exportverkopen zal honderden keren hoger zijn dan het coolste marketingonderzoek voor een miljoen roebel.

Hoe gegevens te verzamelen:

• Uitvoeren van deskresearch. We zoeken op internet naar alle informatie over markten, consumenten, concurrenten. We kiezen de landen waar we eerst heen gaan, waar - in de tweede, waar - in de derde. "Waar te gaan" betekent nog niet "waar te verkopen". De landen van binnenkomst zullen we veel later voor onszelf definitief definiëren.
• Vraag advies aan degenen die al exporteren in uw branche. Leer veel door gewoon te vragen. Waar verkopen ze, wat zijn de betalingsvoorwaarden, waar zijn welke partners.

Dit zijn de dingen die je van de grond krijgen en waarvoor geen middelen nodig zijn.

2. Bereid marketingmateriaal voor

Maak tijdens het verzamelen van informatie een minimale set materialen in het Engels. Je hebt ze nodig om vertrouwen in communicatie op te bouwen, op zijn minst minimaal. Geef er nog niet veel geld aan uit. Een website, een catalogus, een representatiebrief - alles wat je nodig hebt om te beginnen.

3. Chat met huidige marktspelers

Verzamel de contacten van iedereen die je tegenkomt tijdens je deskresearch en probeer te chatten. Bel niet om te verkopen, maar om te overleggen. Ook internationale beurzen in één of meerdere doellanden lenen zich hier goed voor.

4. Begin met verkopen

Om uw aanbod interessant te maken voor buitenlandse klanten, moet u 100 afwijzingen verzamelen. Om precies te zijn, wees erop voorbereid dat uw eerste 100 verkooppogingen op een mislukking uitlopen. En dat is oké. In dit geval moet je je best doen. Alleen dan begrijpt u wat de klant in het buitenland van u wil. U zult uw voorstel opnieuw doen en effectiever gaan communiceren.

5. Vind verkooppartners in andere landen

Weet je nog hoeveel je verkoop en marketing in Rusland hebt opgebouwd voordat ze begonnen te werken zoals ze zouden moeten? Ben je klaar om je pad te volgen in elk geselecteerd land? Het gevoel is dat hier niet genoeg leven voor is. En geld.

Daarom is het partnernetwerk de meest effectieve strategie om uit te breiden naar internationale markten.

In elk land heb je een partner nodig die al producten verkoopt die vergelijkbaar zijn met die van jou. Hij kent de kanalen, nuances en tools die in dit land werken.

Soorten partners:

• handelaar;
• distributeur;
• tussenpersoon;
• marketingbureau;
• lokale fabrikant;
• servicevertegenwoordiger;
• het hoofd van uw vertegenwoordigingskantoor;
• handelsagent.

De juiste partner is de sleutel tot succes in elke individuele markt, dus het kiezen van een partner is een aparte technologie. Je moet extreem kieskeurig zijn en met een koel hoofd handelen. Een goed mens betekent niet een professional.

We vonden een partner in het Midden-Oosten - een agent, een klein particulier bedrijf met administratieve middelen, dat ons hielp om grote overheidsaanbestedingen voor de levering van apparatuur binnen te halen. We namen rechtstreeks deel aan aanbestedingen, en zij leidden ons handelen en beïnvloedden de beslissingen over de aanbesteding. Het resultaat is de levering van apparatuur voor $ 12 miljoen.

Tegelijkertijd hadden we een lijn van agenten die informatie over aanbestedingen in kranten vinden en aanbieden om samen deel te nemen. Deze zijn niet nodig. Je hebt professionals nodig die het resultaat beïnvloeden, maar die moet je zoeken, die komen niet vanzelf.

Met partners kun je in een jaar tijd verkopen in een tiental landen, en dit is absoluut reëel. Dit geeft u een snelle verkoop en bouwt volume op. En wanneer u een heel aangesloten netwerk heeft, kunt u er steeds meer nieuwe producten in lanceren en er extra inkomsten uit ontvangen. In feite wordt het netwerk zelf een nieuwe aanwinst.